(一)、展覽會的選擇

國際展覽會種類繁多,包括文化教育類展覽、科學技術類展覽會和經濟貿易類展覽三大類。其中經濟貿易展覽會是目前我們涉及最多的展覽會之一。從展覽會性質上我們可以分為貿易和消費兩種,貿易性質的展覽會是為產業等舉辦的展覽會,目的是信息交流、貿易洽談,而消費性質的展覽會是為公眾舉辦的展覽會,展品基本上是消費品,目的是直接銷售。具體劃分如下幾類:

博覽會:英文我們稱為FAIR,這類展會屬綜合性的展覽會,產品范圍比較廣,一般集中在非洲或會展業不太發達的地區,如非洲地區。往往對公眾開放,客商包括商人和公眾。展期比較長,最多可到達10天以上,產品包括工業品和消費品,參展目的包括貿易和零售。

專業展覽會:在英文上主要包括EXHIBITION EXPOSITIONSHOW ,三者區別不大。EXHIBITION比較常見,一般可以在世界各地展會上見到,EXPOSITION 來自法語習慣,和前者沒有太大區別,而SHOW 則在美國的展會中比較常見。這類專業展會往往是指某一行業或某一專業的貿易展覽會。展覽會往往在比較發達的地區舉辦,專業性強,國際化程度高。主要對專業觀眾開放,展會周期一般在3-5天之間,觀眾來自制造商、貿易商。參展產品包括工業品和消費品。此外,展覽會同期往往舉辦許多研討會、報告會、新產品和新技術發布會等。德國是世界展覽強國,全球約2/3的著名展覽會在德國舉辦,專業化和國際化首屈一指。

展銷會:這類展覽會是以展和銷同時進行的一種,不專業、貿易性差,產品主要是消費品。展會對公眾開放,零售是主要目的,不適合我們。

如何選擇適合自己的展覽會,可以通過如下渠道:

1、國際知名品牌

國際知名品牌展覽會往往具有40多年的歷史,國際影響力大,專業水準高,客商來自全球,效果好,這是我們的首選。我們在選擇這類展會時,一定要選擇那些適合自己產品的展覽會,也要根據市場開拓計劃確定參展的地區。國際展覽局BIE在其公約中解釋說,國際展覽會的標準是有20%以上的參展商來自國外,有20%以上觀眾來自國外,有20%以上的廣告宣傳費用在國外。滿足上述標準之一就可稱為:國際展覽會”。當前全球約有60%以上的國際著名展覽會集中在歐洲各國,許多展覽會的海外觀眾達到40%以上,國際化程度非常高。此外,選擇由國際博覽會聯盟(UFI)認可的展覽會也可以較好的保障展覽會的質量。

2、同行的推薦

同行的推薦可以較快的了解展覽會的信息。但這僅僅作為自己參加展覽會的一個意見。企業需要充分了解展覽會的詳細內容是否適合自己,是否其是該地區最好的展覽會。但也要注意一個展覽會同行到會太過于集中或數量無限制的膨脹,參展的貿易效果可能有折扣。企業應該盡量避免不必要的競爭,導致價格戰,影響貿易效果。

3、專業展覽會、新產品

一個好的專業展覽會往往展出許多新產品,新技術。專業的展覽會切忌展品雜亂無章,無主題,無新意,常規和大眾化,這對參展效果十分不利。據統計,許多國際專業大展均將新產品發布作為展會的主題,到會約40%以上的客商均對新產品感興趣。我們在推廣新產品、新技術時應該重點考慮這類展覽會。

4、具有潛力的市場

最具潛力的市場對參展效果具有較深的影響。許多著名的展覽會都集中在西歐和美國等地,但這些地區的市場比較成熟和飽和,此外受到貿易保護主義和行業協會的抵制等因素的影響,使得許多著名展覽會可能不適合自己。另外,許多企業可能通過多年的參展,已形成了自己的銷售渠道和代理關系,在某種程度上限制了市場的進一步擴大。對于那些市場潛力較大的地區,選擇合適的展覽會大力推廣其產品,可能收獲意想不到的效果。比如我們考慮拉美地區、非洲、中東等地區。這也符合市場多元化戰略的要求。

5、國家鼓勵政策、外貿政策走向

國家的外貿發展方向和鼓勵政策也是應該考慮的一個因素。根據國家鼓勵政策和指導方向,我們可以適當選擇一些不錯的展覽會參展。充分利用有關優惠政策,如基金的支持或政策上的傾斜等加大國際市場的開拓。中國商務部每年都利用非商業性外貿發展基金支持企業開拓新的國際市場,中國貿促會也利用國家提供的財政支持企業走出去,此外還有中小企業外貿發展基金和地方的財政支出等。這些都是我們在選擇參展時所要考慮的因素。

6、國家產業發展情況

產業的發展也為舉辦和參加專業展覽會提供條件。比如說,在全國建立了許多汽車零部件生產出口基地,帶動了該行業的展覽會大力發展。及時了解國家產業結構的變化和發展,可以較好確定展覽會的組織方向。

(二)、組團單位的選擇

選擇一個服務質量高、專業化、信譽好的組展單位,對成功完成參展任務提供較好的保障。我國參展的組織機構包括中國貿促會以及其地方分會、行業分會,專業的展覽公司、商協會、政府組織等。

1、資質

參展企業盡可能選擇那些具有組展資質的正規組團單位參展。有關組展資質信息可通過中國貿促會展覽管理辦公室了解。

2、服務

完善的服務和良好的信譽關系到參展企業切實的利益。參展企業需要了解組團單位人員的素質、工作經驗、處理問題的能力、服務水平和信譽情況后確定是否參加其組織的展覽會。

3、價格 、展位位置

不同的組展單位對外公布的參展價格和攤位位置可能不同,參照企業需要多方比較、充分調研后做出決定。同時也要注意低價低質的問題,防止一味圖價格便宜,造成偷工減料而影響參展質量現象的發生。

4、組展權關系

參展企業盡量參加獲得展會代理權或組展權的組團單位參展。這些組展單位掌握第一手的展會信息和資料,提供最新、最及時的服務。此外在價格上,也有可能得到最大的實惠。

 

2013年01月16日

開拓市場的有效途徑

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